奋斗吧！系统工程师第八卷防卫案件？随身手册后记

    有句话说「领先者，往往被追逐者所超越」。在任何领域，保持优势是相当困难的事情。

    如巨星般出现并风靡一时的新兴企业，有朝一日也将失去存在感。类似这样的事情经常发生。不，即便是大企业，要持续维持市占率也并非易事。只要是好赚的市场，随时都会吸引无数的竞争者前来。后人彻底研究前人的弱点，昨日的赢家是今日的输家。未来的事根本无法预测。

    仔细想想，「开拓地盘」和「稳定统治」，所需要的组织截然不同。

    倘若是一味进攻，事情就简单多了。只要集结最精锐的工程师和业务员，锁定重点客户投入即可。抢下客户A后，转而进攻B，然后是C，不断地攻城掠地。然而，当精锐小组离开之后，这些客户该怎么办呢？当然，也会有防御部队的（二军业务员和新人工程师等）驻扎，但仍旧无法避免战力低落。营收愈高的案子，愈吸引竞争对手的目光，挑战者将集结足以压倒防御方的战力前来进攻。一旦敌人也投入最精锐的人员，我方二军便无法抗衡。于是，进攻的脚步结束，开始转入全面防守阶段。这就是所谓的「攻势饱和点」。

    话虽如此，用我方的精锐部队持续固守着现有客户，也是不切实际的做法。最根本的对策，还是配合业务规模的扩大来招募员工，在培养至一军水准后便派遣至阵地进衍防守。营收增加→招聘增加→替换所负责的客户——以上的循环若是进行得顺利，应该就能够创造出该企业的第二黄金期。但事实上，经营团队在人事费用的增加方面经常犹豫不决，被过去的成功经验所捆绑。编制明明就和过去一样，为何无法获得相同的成果呢？就在这么举棋不定的同时，防线便逐渐被侵蚀，失去了逆转局势的竞争力。类似这样的例子，我就亲眼目睹过许多次。

    世界上一大半的故事，都在描写挑战者的逆转和势如破竹的进攻。而实际上，新兴企业夺取大企业版图的过程相当刺激，读起来或许很鼓舞人心。不过胜利后，等待的却是漫长的防卫战。绝非单纯地进攻就能让一切结束，也没有任何一个阵地可在非武装的情况下守住。但愿本书能为读者们稍稍传达这个观念。

    总归一句话——钓起来的鱼，记得要喂它吃东西喔。（注：日本有句俗话是「钓起来的鱼就不喂食了」，通常被女性用来形容丈夫婚前婚后态度的转变）

    最后，我要在此感谢耐心地陪伴我多次修改文稿的汤浅责编，以及用美丽的插画来妆点本书的插画家IxY老师。另外，要对手中拿着本书的您献上由衷的感激之意。谢谢你们。

    二〇一二年九月　　夏海公司

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